近几年，四特酒有限责任公司在逐步完成“大南方板块”市场布局的同时，开始吹响进军全国市场的号角，并将华北做为成长型市场、东北做为培育型市场，以点带面，不断扩张（华北、东北在营销管理上统称华北大区）。2012年，华北大区的销售额比2011年增加3倍，其中四特东方韵的销售额增加6倍。涌现出一大批区域销售额逾千万的样板市场、重点市场。而打造这些市场的先锋领军人物，则是一批具有“狭路相逢勇者胜”气概的优秀经销商伙伴——

　　王传龙

　　深耕细作，打造临沂样板

　　在山东省临沂市的各大小售酒终端，如果你问这里的员工，你知道翰隆商贸公司总经理王传龙吗很多人会摇头；但当你问他们，你知道“王四特”吗很多人都会点头。

　　王传龙因经销四特酒而成为临沂市的“名人”。现在，四特酒系列产品遍布临沂城区大大小小的酒店、餐馆、商超和烟酒店，终端到达率超过90%；50多辆四特统一品牌形象的配送小货车，穿梭在临沂城乡，四特酒醉人的特香弥漫着整个临沂。

　　本报去年4月10日曾以《王传龙：四个一“托”起五千万》为题，用整版篇幅详细报道了王传龙为何选择经销四特酒，四特酒为何在临沂卖得火，王传龙为何在一个地级市销售额达到5000万元等内容。王传龙说，今年销售额要力争翻一番。当记者问他翻一番的把握有多大，用什么措施来保证时，他自信地说，我们经销四特酒已经进入第六个年头，渠道、终端基本理顺，这好比我们开车一样，道路已经修好，提速就有了保证。

　　取消分销，城区实行直营。前几年，他们主要开辟了城区市场，在临沂的3个区，发展了3个分销商，负责城市3区四特酒的经销。今年为了加大主城区的推广力度，他们与3个分销商分别成立合资公司，真正做到利益一体化，共同谋求发展，共享发展成果。翰隆商贸对合资公司实行统一员工调配、统一产品区隔、统一产品价格、统一促销手段、统一资源配置，以此进一步巩固已有市场，加快占领空白市场。3个合资公司正式运行以来，第一季度主城区的销售收入增长了30%以上。

　　下沉渠道，开发县域市场。临沂市有三区九县，过去这九个县级市场基本处于微量或是“零状态”。今年，他们在9个县发展了16名分销商，公司对每个经销商都配备3到4名业务人员，帮助制定开发方案，帮助开展推广活动。王传龙说，四特酒公司领导经常告诉我们，随着我国城市化进程的推进，今天的乡镇，必将是明天的城镇，人们对白酒品牌诉求也会大大提升，而四特酒正是迎合未来城镇消费者需求的品牌。本着这一战略定位，今年，王传龙将渠道下沉到30多个乡镇，进入300多家终端和餐饮，截至目前，有些乡镇销售收入已突破100万元。

　　细分市场，跟进高端产品。近几年，四特中低端产品在临沂市主城区基本实现无缝覆盖，相比之下，中高端产品四特东方韵的推进速度稍显缓慢。从去年开始，他们成立了四特东方韵经营部，专攻团购、大客户渠道，并细分市场，按照产品线明确人员分工，责任到人，严格考核。加强客户维护和信息沟通工作，业务人员对所有客户必须5天走访一次，随时了解客户的需求和产品销售数据。目前，四特东方韵的销售量同比增长30%以上。

　　王海龙

　　脚蹬三轮，拉出邢台模式

　　王海龙现在是河北省邢台市海龙商贸有限公司的总经理。他在经销四特酒的过程中，打造出业务上越做越专、规模上越做越大、范围上越做越广、层次上越做越高的“四级跳”邢台模式。从“夫妻店”卖酒到百人团队运作、从和爱人脚蹬三轮车送酒到拥有85辆运输车辆配送、从在沙河市（邢台所辖县级市）的两间烟酒店到在邢台市购置 300多平米的经营场所、从经销四特酒系列产品到四特酒公司专门为其开发邢台专供四特酒，无不记录着他因四特而改变人生的轨迹。

　　王海龙2012年四特酒销售额完成两千多万元，今年的计划目标是要翻一番。

　　本报记者对王海龙的采访，是从为什么要选择四特、经销四特开始的。

　　王海龙对记者说，四特是他从商人生中淘到的第一桶金——

　　早在上世纪八十年代初期，邢台地区的消费者就很喜爱 “浓头酱尾清中间”特香型风格的四特酒，很多人都知道这种酒历史悠久，也是当年周恩来总理、邓小平同志喝过并给予盛赞的好酒，当时一票难求。到1988年时，随着我国从计划经济到市场经济的转型，邢台地区的沙河市出现了一个四特酒代理商，产品畅销。那时，王海龙与爱人在沙河市开了一个仅有两间店面的烟酒店，当他看到卖四特酒能赚钱时，也向厂家提出代理四特酒的申请。

　　王海龙说：“那个时候做代理商门槛很低，我的申请很快就被批准，并发来了第一批货。”

　　为了与先前的代理商错位经营，王海龙确定主攻餐饮渠道。小本经营，势单力薄，没有送货车辆，王海龙就与爱人两人脚蹬三轮车，多者十箱八箱，少则三瓶五瓶将四特酒逐一送到大大小小的酒店、餐馆，不管春夏秋冬，无论雨雪交加，从没耽误一个客户的用酒时间。后来，他用卖四特酒赚到的钱，购置了一辆小面包车，这才结束了丈夫前面蹬车，妻子后面推车的原始送货方式。

　　那个时期，酒水开瓶有奖促销手段盛行，王海龙也仿而效之。不过他的出手却很“大方”，当时一瓶四特酒的利润空间在10元左右，他拿出5元作为开瓶奖励。这一招还真管用，在沙河市餐饮渠道四特酒很快就压倒竞争对手。1999年，销售额突破2000万元。后来，由于四特公司多方面的原因，生产经营起起伏伏，王海龙的代理业务也一直处于徘徊状态。

　　2010年，四特酒布局全国市场战略启动后，王海龙的四特酒经营也驶入“快车道”。在四特公司的支持下，他移师邢台，主要做邢台市和沙河市的直销，组建了100多人的销售团队，配备了80多部四特品牌形象送货车，当年的销售收入就超过两千万元。

　　王海龙说，邢台地区消费者的忠诚度比较高，一旦喝上哪种酒，就很难改变。2013年，他的销售目标是比2012年翻一番。

　　为实现这一目标，最近，他们在四特酒华北大区陈光辉总监的指导和支持下，在除邢台市和沙河市以外的16个县级市场发展了分销商。四特酒公司还针对邢台地区消费者的口感，为其开发了“四特酒邢台专供”。目前，四特酒在邢台地区的销售渠道畅通，销售量节节攀升。其中，部分县级市场，今年的销售收入可望达到500至600万元。

　　王海龙认为，一个成功的经销商必须具备两个主要因素，一是选对一个好品牌，这是决定方向性的。就像人们乘电梯一样，如果你乘的是上行电梯，虽然开始处于的位置低，但越走越高，而如果你乘的是下行电梯，虽然开始时位置很高，但越走越低。四特品牌就是我选对的上行电梯。二是要有吃苦拼搏、挺得住的精神。酒水营销方案听起来很“丰满”、很美丽，但归根结底酒是靠人卖出去的，如果不具备吃苦精神，或者半途而废，那将一事无成。

　　刘铁锤

　　扁平渠道，创造廊坊速度

　　河北霸州市润丰商贸有限公司总经理刘铁锤在接受本报记者采访时说：“我们是2012年上半年才开始经销四特酒的，不到一年的时间，四特酒在廊坊地区的销售额就超过千万，其中中高端品牌四特东方韵占80%左右。”

　　在这么短的时间内，在一个地市级市场取得这样的业绩，不能不说是一个奇迹。

　　霸州市润丰商贸有限公司成立于2000年，是廊坊地区一家专业的酒类营销企业，公司现有员工200余名，100余辆配送货车辆，在廊坊、霸州设两家销售公司，业务遍布廊坊地区。原来代理的品牌主要有中国劲酒、郎酒、舍得酒、泸州老窖、国窖1573、沱牌、双沟、洋河蓝色经典系列、台湾高粱酒、北京红星、长城、会稽山、西凤、CASTEL、卡图、法莱雅、白洋河等多种名牌白酒、葡萄酒和黄酒产品，年销售额超过亿元。

　　记者问刘铁锤：“你们已经代理了这么多的酒水品牌，为什么还要经销四特酒呢”

　　刘铁锤说，经销四特酒首先源自于他童年时的一段记忆。上世纪八十年代初期，刘铁锤的父亲在霸州烟酒公司工作。有一年春节前，刘铁锤的父亲通过“批条子”买了两瓶四特酒，让当年8岁的刘铁锤送给一位朋友。临出门时，父亲对他说：“拿好了，别摔碎，告诉你大伯这是两瓶好酒，留着自己喝，不要送别人。”因此，这两瓶四特酒让幼小的他深深地记住——四特酒是好酒。

　　其次，四特酒虽然产自江西，但它的风味也很适合北方人们的口感，其优异的品质一直深受廊坊地区消费者的追捧。

　　再是四特酒公司的营销团队对市场的管控到位，对产品的区隔清晰科学，能够保证新老经销商的利益。

　　2012年上半年，润丰商贸有限公司正式成为四特酒廊坊地区经销商。他们抽调专门人员，配备专门车辆，成立了四特酒销售公司。采取四条线齐头并进的方法，快速打开市场。

　　一是采取“牛刀宰鸡”办法，聚集广告、聚集销售。不等不靠，在销售比较集中的市场主动投入路牌广告、车体广告和媒体广告，以此推动和引导销售和消费。

　　二是对廊坊市区和霸州市实行直营，设立了7个直营店；对其他8个县实行分销制。据统计，目前四特酒在廊坊市区和霸州市商超系统、餐饮渠道和流通网点的铺市率在90%以上。

　　三是针对当地特点，做好做活团购业务。由于廊坊地处京津走廊，民营企业和个体经济比较发达，他们主动深入这些企业走访调查、建立感情、锁定客户。组织企业老板开展品、赞、赠、宴活动，送酒上门。仅半年多的时间，四特东方韵的团购销售收入就逾千万。

　　四是绕开大城市，扁平到乡镇。他们建立起比较完整的村镇居民信息系统，把居民酒类消费情况纳入电子档案，随时入村入户问需求。比如，谁家儿子结婚需要婚宴酒、谁家老人生日需要祝寿酒，业务人员必定在第一时间登门征询意见。今年2月份，仅新镇一个镇就销售四特酒50余万元。 

顾客在山东临沂四特专卖店选购四特酒